売る店長、売れない店長/会社を元気にしよう！

今日は新コーナー「会社を元気にしよう」です。今までは会社を守る話が中心でしたが、今後は人事に関する「攻め」の部分についてもお話ししようと思います。

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「売上をあげろ！何故目標に届かないんだ！」こればかりでは儲かりません。

「今月も終わりが近いのに目標の70％とは何たることだ！」
「なかなか厳しくて思うように売上が伸びません」
「言い訳はいい！とにかく売れ！」
「何が問題なんでしょうか。何かアドバイスを下さい」
「そんなこと自分で考えろ！それがオマエの仕事だろ？」
「わかりました。営業行ってきます」
「売るまで帰ってくるな！」

よくありがちな会話ですね。上司が部下にゲキを飛ばして奮起を促す。必ずしも悪いことではありません。しかし、このような会話が常に繰り返されているとしたら、この部署は売上を向上させることは難しいでしょう。

それは明確な動機付けがされていないからです。「とにかく売れ！」と、ひたすら「結果」のみを追求する。確かに優秀な従業員であればそれで十分でしょう。自分で考えて行動できますから。しかし、物事がうまく行かないとき、あるいは業務に不慣れな従業員に「結果」だけで「動機付け」することには無理があります。

うまくいかないから行動が慎重になってしまう。実際にどのように行動するか、迷いが生じて行動が遅くなる。場合によっては無理をして不正行為を行うことがあるかもしれません。これでは売上が向上する、儲かるわけがありません。

やはり「実際にどのような行動をするか」という明確な動機付けが必要だと考えます。ただ「結果」のみを追求するより、「必要な結果に到達するためのプロセス」を明確に示すほうがわかりやすいでしょう。「売れ！」ではなく「売るために○○をしろ！」と言ったほうがいいですね。

もちろん、いつも上司が一方的に指示するのでは部下が成長しません。どのような行動をするか考えさせる必要があります。しかし、「何をするか考えろ」と１回言ってそれっきりでは単に「売れ」と言っているのとそれほど違いません。考えさせたらその答えを聞く必要がありますね。そしてその答えについてアドバイスすればよいでしょう。

「行動レベル」での明確な動機付けをする。シンプルですが、私はこれが組織を活性化させ売上をあげる、「儲かる」組織作りのコツだと思います。目標管理制度を用いている企業でも意外にできていない場合があります。結果に対する目標は書かせても、行動レベルでの目標がない。これでは制度として機能しないでしょう。

これだけではわかりにくいかもしれませんので、最後に1つ例を挙げてみます。私が在職中の話ですが「売る店長」と「売れない店長」では指示のしかたが明らかに違いました。

売る店長「もう一度確認するぞ。重点商品は○○だ。○○の売場はシッカリ作れ。絶対に品切れさせるな」
売れない店長「今日の予算は○千万だ。気合い入れて売れよ」

みなさんだったらどちらの店長についていきますか？


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社会保険労務士　越後の虎　プロフィール

Comments

1. Posted by LICA    2006年03月06日 10:45

最近ブログをはじめようかと思ってるLICAです。http://jump.sagasu.in/goto/bloog-ranking/を見ていたら記事が紹介されていたので、見にきました。また見に来ます！

2. Posted by ふぅ☆    2006年03月06日 18:30

店長の力量って、売上やスタッフのやる気にすごく影響しますよね。
「会社を元気にしよう」シリーズ期待してます！

3. Posted by 社労士「越後の虎」    2006年03月06日 18:48

ふぅ☆様

ありがとうございます。正直なところ今回のような話題の方が自分でも楽しいですね。

4. Posted by 「午後から社労士」村上隆洋    2006年03月06日 22:00

最近（セルフ）コーチングに興味を持ち始めているのですが、まさにコーチング本でよく出る事例だと思いますね。

具体的な目標･行動指針を示して実行し、場合によっては修正を重ねて目標を達成するように行動することがいかに大事かということがわかります。

ところで、新島さんも大田区の出身ということで親近感が持てて嬉しいです。私は羽田〜蒲田エリアの人でした。

5. Posted by 社労士「越後の虎」    2006年03月06日 22:35

村上様

私は大森〜蒲田エリアの人でした。かなり近くですね。

6. Posted by 田中謙二    2006年03月07日 11:37

こんにちは。
売る店長、売れない店長の差、大変わかりやすいですね。

どんな単純作業であっても、仕事の意味付けをした場合と、そうでない場合では結果に差がでてきますね。

私は動機付け＝意味づけだと思っております。

7. Posted by 社労士「越後の虎」    2006年03月07日 12:50

田中様

ありがとうございます。ホントはこういう話を沢山紹介したいのですが。心配性なので、どうしてもリスク回避の話ばかりになってしまいますね（笑）

8. Posted by ＹＫ＠見習い    2006年03月07日 22:02

経過における動機付けをせずに、
結果だけを求められる……。
じつは僕が今置かれている状況が
まさにそれなんですよね……。

仕事の進め方でも、
何をどうしていいか判らなくても、
先生は多忙を理由に、
何も教えてはくれません。
「教えたら、君の力にならない」
というのは確かに正論ですが、
そう言うのであれば、
効率や能率の悪さは
目をつぶっていただきたい……。

と言うのは甘えなのでしょうか……。

9. Posted by 社労士「越後の虎」    2006年03月07日 22:37

もしかしたら、そもそも「答え」を持っていなかったりして。それはそうと、放置しているのであれば良い上司とは言えませんね。甘えかどうか・・・難しいですね。