今日は新コーナー「会社を元気にしよう」です。今までは会社を守る話が中心でしたが、今後は人事に関する「攻め」の部分についてもお話ししようと思います。

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「売上をあげろ!何故目標に届かないんだ!」こればかりでは儲かりません。

「今月も終わりが近いのに目標の70%とは何たることだ!」
「なかなか厳しくて思うように売上が伸びません」
「言い訳はいい!とにかく売れ!」
「何が問題なんでしょうか。何かアドバイスを下さい」
「そんなこと自分で考えろ!それがオマエの仕事だろ?」
「わかりました。営業行ってきます」
「売るまで帰ってくるな!」

よくありがちな会話ですね。上司が部下にゲキを飛ばして奮起を促す。必ずしも悪いことではありません。しかし、このような会話が常に繰り返されているとしたら、この部署は売上を向上させることは難しいでしょう。

それは明確な動機付けがされていないからです。「とにかく売れ!」と、ひたすら「結果」のみを追求する。確かに優秀な従業員であればそれで十分でしょう。自分で考えて行動できますから。しかし、物事がうまく行かないとき、あるいは業務に不慣れな従業員に「結果」だけで「動機付け」することには無理があります。

うまくいかないから行動が慎重になってしまう。実際にどのように行動するか、迷いが生じて行動が遅くなる。場合によっては無理をして不正行為を行うことがあるかもしれません。これでは売上が向上する、儲かるわけがありません。

やはり「実際にどのような行動をするか」という明確な動機付けが必要だと考えます。ただ「結果」のみを追求するより、「必要な結果に到達するためのプロセス」を明確に示すほうがわかりやすいでしょう。「売れ!」ではなく「売るために○○をしろ!」と言ったほうがいいですね。

もちろん、いつも上司が一方的に指示するのでは部下が成長しません。どのような行動をするか考えさせる必要があります。しかし、「何をするか考えろ」と1回言ってそれっきりでは単に「売れ」と言っているのとそれほど違いません。考えさせたらその答えを聞く必要がありますね。そしてその答えについてアドバイスすればよいでしょう。

「行動レベル」での明確な動機付けをする。シンプルですが、私はこれが組織を活性化させ売上をあげる、「儲かる」組織作りのコツだと思います。目標管理制度を用いている企業でも意外にできていない場合があります。結果に対する目標は書かせても、行動レベルでの目標がない。これでは制度として機能しないでしょう。

これだけではわかりにくいかもしれませんので、最後に1つ例を挙げてみます。私が在職中の話ですが「売る店長」と「売れない店長」では指示のしかたが明らかに違いました。

売る店長「もう一度確認するぞ。重点商品は○○だ。○○の売場はシッカリ作れ。絶対に品切れさせるな」
売れない店長「今日の予算は○千万だ。気合い入れて売れよ」

みなさんだったらどちらの店長についていきますか?


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社会保険労務士 越後の虎 プロフィール